COME CONSIGLIARE E GUADAGNARE CON I PROFUMI
Guadagnare con i profumi si può, ma per ottenere buoni risultati è necessario acquisire le giuste informazioni riguardo la vendita.
COME ORIENTARE LA SCELTA DEL CLIENTE
Nel nostro caso non serve alcuna esperienza specifica, perché il vero “segreto” è semplicemente consigliare profumi, qualcosa che già fai ogni giorno quando suggerisci una pizzeria o un negozio… solo che in quelle occasioni nessuno ti ha mai pagato per farlo!
Qui la differenza è che guadagni subito, consigliando i profumi che utilizzi personalmente e che ti piacciono davvero. Un aspetto fondamentale è essere i primi clienti dei prodotti che si desidera proporre. Spesso solamente il fatto di usarli genera richieste spontanee.
Quante volte abbiamo chiesto a qualcuno: “Che buon profumo… cos’è?” oppure: “Hai una pelle splendida… cosa stai usando?”
PERCHè è SEMPLICE VENDERE PROFUMI
La scelta dei profumi e, di conseguenza, la vendita dei profumi è dettata dall’emozione che suscita nel potenziale cliente. Non occorrono conoscenze particolari o sofisticate tecniche di vendita (superamento di obiezioni del tipo: “non ho soldi”, “ci devo pensare”, “devo chiedere a mio marito/moglie”… ecc… ecc…).
Tuttavia, un minimo di informazioni può incrementare la tua abilità nel vendere profumi.
Ecco alcuni importanti consigli per diventare professionista nella vendita dei profumi ed evitare gli errori tipici dei distributori inesperti. Il primo consiglio è quello di non far provare al cliente più di 3 o 4 profumi alla volta, poiché oltre questo limite l’olfatto non è più in grado di recepire nuove profumazioni.
Il cliente si confonde e finirà per rimandare l’acquisto oppure, se si tratta di un regalo, sceglierà qualcos’altro.
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Lavorare con i Profumi
LA DOMANDA CHIAVE
Chi vende profumi spesso utilizza come unica strategia quella di continuare a spruzzare varie essenze sul polso per fartele annusare, sperando che tu decida di acquistarne una. Se inizialmente può essere anche piacevole, alla fine può generare un senso di fastidio... più nei confronti del venditore che del profumo in sé stesso!
Dopo aver fatto provare 3/4 profumi, non rivolgetevi al cliente con domande del tipo: “Cosa ne pensi?” oppure “Ti sono piaciuti?”.
Questo tipo di domanda si chiama “domanda aperta” e quasi certamente provocherà una risposta vaga (“Non saprei... ci devo pensare”) se non negativa.
La domanda corretta invece è: “Quale profumo preferisci tra quelli che hai provato?”, o termini simili, ma posti comunque in modo da orientare la risposta positiva verso uno dei 3/4 profumi testati.
AIUTA IL CLIENTE SENZA STRESSARLO
Ricorda che spesso il cliente vuole essere aiutato a decidere. Fatelo voi e orientatelo a pensare a quello che gli è piaciuto di più!
Perchè le persone, soprattutto quando devono fare un acquisto spesso hanno delle resistenze a prendere una decisione. Il nostro compito è quello di aiutarle a prenderla!
ACCONTENTA IL CLIENTE CON LA SUA RICHIESTA PERSONALIZZATA
Capita spesso che la scelta della fragranza, non sia solo relativa alla corrispondenza con la marca famosa, ma è con il gusto olfattivo del Tuo cliente.
Esempio: "hai un profumo agrumato?" Come rispondere? "Si è il codice......."
Dove trovare queste corrispondenze? Hai a disposizione una LISTA PROFUMI con le corrispondenze alle fragranze famose e le categorie olfattive.
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VENDETE EMOZIONI
Come prima domanda chiedete sempre al cliente che profumo usa abitualmente. Se è presente nel vostro catalogo il problema è subito risolto. Se invece non lo è, o il cliente esprime il desiderio di cambiare, chiedetegli la tipologia di profumo che preferisce (in base alle classi olfattive).
Non cadete però nell'errore di parlare per due ore delle classi olfattive e magari delle sottoclassi, nella convinzione che il cliente rimarrà colpito dalla Vostra "sapienza". Aumentereste soltanto la sua indecisione e la tendenza a "Rimandare l'acquisto".
Non dimenticate che qualsiasi genere di prodotto, a maggior ragione il profumo, si acquista in base alle "emozioni".
Avete paura di vendere...non vi sentite " Portati alla vendita"? Provate a vendere emozioni, non prodotti! Dite al cliente per esempio:
- Questo profumo è davvero molto sexy! Dovrai tenere a bada Il tuo ragazzo! (o ragazza)
- Senti che bella sensazione di dolcezza? Sembra di essere in un giardino pieno di fiori!
- Senti che sensazione di freschezza? Sembra di essere sotto una cascata nella foresta!
Insomma fate vivere emozioni e sottolineate i benefici e vantaggi che si ottengono nel possedere un determinato profumo.
Funziona molto meglio e soprattutto vi toglie l'ansia della paura di vendere!
Adesso mettete in pratica il tutto e buone vendite!
